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三种方法驱动你的客户潜意识行为
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原创2020-05-17 08:50:24 81

  营销是使你的品牌被客户选中的一种艺术和科学。如今的消费者比以往任何时候都更聪明,更知道如何满足自己的需求。对于营销预算比较小的初创公司而言,如何使用行为设计,那么可以为自己的公司带来更高的利润和更成熟的品牌价值。
  行为营销的前提是利用心理学和科学方法来探究客户的目标,了解客户的需求和动机,弄清楚他们做出选择的方式以及掌握他们偏好习惯。在本文中,我们将介绍影响消费者购买行为的几种因素,并向你展示如何在自己的业务中使用这些因素。

  创立品牌是一种内心沉淀行为,有数百万的博客和网站可以帮助你选择品牌颜色,提供独特的名称并确定用户交互界面等。这些元素的目的是展示和传达特定的信息,力求让用户第一时间了解你提供的服务内容。
  1、目标
  任何行为策略的基础都是确定理想客户的目标,我们所做的一切都是我们拥有目标的直接结果。为了扎根客户目标,你需要花一些时间让客户清楚你的业务。
  通常,实际目标是一个比表现目标更深层的问题。例如,假设你正在经营一家精品健身工作室,并且认为你的潜在客户正在寻求改善或保持健康。你的这个方向没有出错,但也不完全正确。
  你必须深入研究,你的客户为什么要保持身材?也许他们想减肥,或者他们想提高自信心。在这种情况下,你要与目标客户建立联系以提高他们的自信心。这种类型的客户很可能是健身房的新手。
  作为研究结果,你应该对如何设计产品来满足客户有更好的了解。
  如果你提出的客户类型不至于一种,并且你想要弄清楚如何满足尽可能多的用户类型,所需的产品类型也要求更加丰富。当然,单一的产品会让你更清晰地传递自己产品的“精髓”,于此同时,在产品的包装、宣传上也会更加省心。
  2、动机
  没有动力,就不会有目标。追求更大、更大的事情是人类的天性,但要让这个“雪球”滚动起来,需要内部动力。不过这不是客户想要的,因此如何推动这个“雪球”滚动成为关键。
  动机可能很棘手,因为它几乎总是从内部驱动的流量,这意味着我们个人觉得自己不值得付出任何努力,那么外界的任何力量都无法促使我们追求目标。这就是为什么通过加薪来激励员工常常不能提高生产率。
  在讨论如何提高内部驱动力时,我发现用马斯洛需求层次理论来确定客户对产品的需求十分有用。
  马斯洛需求层次理论
  需求分为5个层次,潜在客户的动机介于任意两个层次之间。成功确定客户真正需求之后,你可以从定价结构一步步确定到具体的实施内容,来完成针对某一客户的策划。
  以我们一家酒店为例,酒店的价格从每晚30美元到3000美元价格不等,了解客户的动机将有助于你挑选适合他的房间类型。
  如果你的客户仅仅想满足休息的要求,那么你的酒店提供一间较便宜的客房即可满足他的需求。如果你的客户对便利设施、客房服务、水疗中心、干洗等服务都有需求,那么普通的快捷酒店将无法满足他们的要求,当然他们也愿意支付更多费用享受高级酒店的服务。
  3、调整策略
  有些人非常谨慎,而另一些人则富有冒险精神;有些人喜欢讨价还价,而另一些人追求更好的设计和服务。通常我们大脑的控制方式不是刻意的筛选判断,而是潜意识地关注。
  威尔·利奇(Will Leach)在他的《向思维状态营销》(Marketing to Mindstates)一书中将控制方式的理论描述为“我们人体内部GPS或位置导航,它可以告诉我们应该采取什么样的方式来实现目标”。他接着解释说:“一旦你了解了目标消费者的控制核心,就可以用视觉效果来直观描述你的品牌,以此来减少传递信息过程中的阻碍”。
  《哈佛商业评论》的一篇文章中就提到,用风险和回报奖励两种类型对客户进行分类,是一种很好方式。一种挖掘并扩大潜在需求,提高潜在的风险压力,促使客户购买你的商品或服务;另一种则是激励式的,提升自信或者有吸引力的折扣是主要的引导方式。这两种营销方式没有说哪个更好,而在不同场景下有哪个更适合的说法。

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